Pour augmenter vos chances de vendre, arrêtez de vendre !

Tel est le conseil un brin provocateur de Mike Myatt, consultant américain. Son article paru dans Forbes est, à peu de choses près, celui que j’aurais aimé écrire !! J’en ai donc fait une traduction française. Et je vois très bien en quoi les conseils qu’il donne s’appliquent aux consultants eux-mêmes, en tous cas aux débutants, à ceux qui se sont lancés et connaissent des difficultés pour vendre, mais aussi à tous ceux qui aspirent à en vivre et plongent dans les délices du “qui sommes-nous” dont je parlais en décembre dernier.

Traduction de l’article : Créer ou développer des relations commerciales ne se confond pas avec vendre : il s’agit d’établir de la confiance, de la relation et de la valeur, sans vendre. Vous me trouvez stupide ! Comme client, je ne veux pas parler à quelqu’un qui veut gérer un compte client, développer mon business ou forcer la vente. Je veux communiquer avec quelqu’un qui désire satisfaire mes besoins ou résoudre mes problèmes. Toutes les entreprises qui utilisent le mot “vente” dans leur organigramme ou leurs cartes de visite se trompent d’époque, en voulant faire des affaires dans un monde qui les a déjà dépassées.

Impliquez-moi, communiquez avec moi, ajoutez de la valeur à mon activité, résolvez mes problèmes, ouvrez-moi des possibilités, des opportunités, apprenez-moi quelque chose, informez-moi, mais n’essayez pas de me vendre : ça ne fonctionne pas ! Chercher à me vendre est une insulte à mon intelligence et une perte de temps. Réfléchissez-y : est-ce que vous aimez qu’on vous vende quelque chose ? Un scoop : personne n’aime ça ! Maintenant, posez-vous cette question : aimez-vous qu’on vous aide ? La plupart des personnes sensées sont dans ce cas. Et la différence entre ces deux positions, même si elle est subtile, est très significative et puissante.

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Porosité entre le travail et la vie personnelle : les consultants observateurs et acteurs

Le travail empiète de plus en plus sur notre vie privée, nous rappelle Capital.fr dans un article de cette semaine. Mobilité et réseau sociaux : le media internet bascule dans la connexion permanente, nous disait l’an dernier l’enquête de Médiamétrie pour l’année 2010.

Antoine Chotard, responsable veille et prospective chez AEC (Aquitaine Europe Communication, agence des initiatives numériques) faisait, le 5 mars, un large tour d’horizon des quelques grandes tendances et usages qui montent entre 2011 et 2012. Et de noter qu’avec la forte progression des mobiles communicants*, et dans une moindre mesure des tablettes, notre rapport au temps est sacrément optimisé, comme on dit ! En clair, nous avons maintenant la possibilité de nous connecter à peu près partout, par exemple pour accéder à nos courriels, à nos réseaux dits sociaux (Facebook, Twitter…) et pour consulter des sites utiles ou des applications permettant de suivre nos comptes bancaires, réserver des billets, comparer des produits, rechercher un article sur un blog, une définition sur Wikipedia, etc.

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Le “Qui sommes-nous ?” des sites de créateurs

C’est un incontournable, parce qu’intégré dans la maquette d’un site prêt-à-publier, ou réflexe automatique du créateur qui veut copier-coller sa plaquette sur laquelle il a passé beaucoup de temps. Mais, qu’y-a-t-il derrière ?

Souvent, une seule personne se présente, ce qui la fait basculer dans le “nous royal”, également appelé le “nous-Alain-Delon” ! Parfois, personne ne se présente en clair et la page du site se contente de généralités du style “notre équipe est composée de professionnels/spécialistes/experts/consultants”, etc. Quand on est consultant autonome, vraiment professionnel dans son domaine, il est évidemment plus simple — et plus payant à terme — de se présenter ès-qualité, puisque les prestations sont naturellement “intuitu personae”.

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SOLOMO et coworking : quid du consultant autonome ?

L’acronyme “so.lo.mo.” — pour “social”, “local” et “mobile”, enfin une expression nativement bilingue ! — est un phénomène qui monte en puissance. Ce sera d’ailleurs le thème de la prochaine édition de l’événement international — LeWeb11 —, organisé à Paris début décembre par le célèbre (et controversé) Loïc Le Meur et son épouse. Alors, le consultant est-il mobile ? Souvent ! Social ? Vaut mieux ! Local ? Peut-être ! Mais nul n’est prophète en son pays…

Parmi les invités prestigieux du grand raout techno des Le Meur, le patron de Google, Eric Schmidt, qui lance aux USA son offre GOMO (Go Mobile), afin de récupérer la manne de la pub sur Internet qui passe de plus en plus de l’ordinateur aux mobiles et tablettes.

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Travailler partout, se connecter partout : est-ce la fin des luttes de territoires ?

Les consultants autonomes ou nomades le pratiquent, moins tentés que les salariés classiques ou autres travailleurs sédentaires de reproduire les modèles qui nous font ressembler aux animaux. Marquer son territoire, déposer son empreinte olfactive, à la manière des chats ou d’autres animaux moins domestiqués.

Beaucoup d’articles nous parlent ces temps-ci de télétravail, une possibilité de travailler à distance pour un salarié du privé ou d’une administration. La France a beaucoup trainé des pieds, les syndicats n’était pas favorables a priori, craignant la perte d’influence, mais ils l’ont quand même connue très fortement. Les managers et les chefs considéraient que ce n’était pas réaliste ni pratique pour travailler efficacement ; ceux qui l’ont accepté ont changé d’avis. Les bénéficiaires eux-mêmes sont nettement plus positifs, sans négliger le risque de perte de lien ou d’ennui, lorsqu’on manque d’autonomie.

Une vidéo très complète analyse ces différents enjeux et les témoignages des populations variées. Elle a été présentée lors d’un colloque pour le développement du télétravail dans le Massif Central, et contient des témoignages de personnes au delà de cette région (Toulouse, Bordeaux, région parisienne). Pour la voir, aller sur le site du télétravail dans le Massif Central.

L’article de L’Express — Comment travailler ailleurs qu’au bureau —, tout en présentant une photo bien loin de la réalité, observe qu’on est maintenant dans un fort développement de tiers lieux où l’on peut avoir du lien social, des rencontres, de la créativité, et accessoirement du haut débit : ce sont les espaces de co-working ou co-travail, qui vont au delà des télécentres, intermédiaires entre le bureau à la maison et le bureau dans l’entreprise.

Neo-nomade vient de tenir une table-ronde consacrée à la mobilité et au bureau dit 2.0 : le compte-rendu montre que les modèles ne sont pas figés ni forcément généralisables tels quels. Chacun devra donc trouver son cocktail de solutions pour pouvoir travailler dans différents lieux tout en restant connecté.

C’est là qu’on voit que les usages des technologies (internet, wifi, téléphones mobiles communicants, ordinateurs portables et/ou tablettes) ont influencé les manières et les espaces de travail. D’un autre côté, les espaces peuvent-ils eux-mêmes influencer la manière de travailler, d’interagir ? Sans doute, puisque c’est ce que pratiquent les professionnels qui utilisent ces nouveaux espaces ou tiers lieux.

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Un parti Anti PowerPoint : le remède est pire que le mal

Ce consultant-formateur helvète se lance dans un mouvement contre l’usage systématique des logiciels de présentation, appelé “Anti PowerPoint Party”. Après le livre français “La pensée PowerPoint : enquête sur un logiciel qui rend stupide” (re-voir l’article “PauvrePoint : en quoi l’outil se retourne contre beaucoup d’utilisateurs”).

Matthias Poehm s’est dit qu’il pourrait sortir, lui aussi, un bouquin. Mais, comment le promouvoir ? Une vidéo et un site feront l’affaire, avec une offre type “freemium”. Pour être simple bénévole, on donne ses coordonnées complètes (courriel et postales), on devine pourquoi. Pour être membre, on donne les mêmes informations et on bénéficie d’un tarif réduit pour l’achat du bouquin (17€ au lieu de 27€). Et on peut devenir donateur (de 15 à 7000€) !

Au delà de cette initiative banalement mercantile, on remarque un argumentaire pas très élaboré, une vidéo au moins aussi soporifique que les PPT qu’il est censé vouloir nous faire éviter et l’utilisation d’une diapo PPT (!?) pour illustrer le nombre de sympathisants qu’il aurait déjà réunis en Suisse, supérieur au nombre de personnes inscrites au parti social-démocrate (contredit en bas de page “devenir membre”).

Le pompon de l’anti-démonstration est sans nul doute la seconde vidéo accessible depuis le site de l’auteur (reproduite ci-dessous).

Or, on peut évidemment à la fois faire une animation en 4 parties, comme il l’a fait au tableau de papier… et expliquer aux participants que la situation de l’entreprise se dégrade, le tout avec un ton bien plus convaincant et un non-verbal approprié !

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Le coworking dans tous ses états !

A force d’entendre parler de coworking, certains se posent des questions : mais c’est quoi le coworking ? c’est pour qui ? pourquoi y’en a pas près de chez moi ? qui s’en occupe ? qui paye ?

Alors, c’est quoi le coworking ? La définition Wikipedia parle d’un “type d’organisation du travail qui regroupe deux notions : un espace de travail partagé, mais aussi un réseau de travailleurs encourageant l’échange et l’ouverture.” Le site “Mutinerie, libres ensemble” complète les explications et les enjeux de ce que ses promoteurs appellent une “révolution du travail”. Avec la multiplication des lieux possibles, le “coworking” devient à la fois un espace de réseaux et un réseau d’espaces, pour répondre à une double attente de lieux et de pratiques collaboratives. Les acteurs du web, des technos et de la communication, souvent entrepreneurs individuels ou indépendants, sont très représentés dans les espaces les plus connus, comme La Cantine à Paris. Pour autant, on note de plus en plus d’autres métiers présents : consultants RH, formateurs, traducteurs, salariés d’entreprises plus classiques, associations, etc.

C’est pour qui et pour quoi faire ? Les indépendants et autres autonomes, particulièrement de la génération Y, cherchent à briser la solitude ressentie à domicile, derrière leurs écrans d’ordinateur, mobile, voire tablette, en allant dans des “tiers lieux” qui peuvent être des espaces de coworking. Le cotravail, si l’on veut parler français, est un besoin de re-socialisation fort chez les entrepreneurs individuels. On y trouve des occasions de produire de la créativité, des nouveaux projets, du partage social. Lorsqu’on y est acteur, on développe assez naturellement des pratiques collaboratives et coopératives — qui en sont à la fois l’origine et la conséquence — et qui permettent ou devraient permettre de développer d’autres choses, telles que : la veille, la mise à jour de connaissances, la remise en cause, l’adaptation, les échanges inter-générationnels.

Comment ça se créée et ça fonctionne ? Initiative privée, associative, territoriale ? Qui finance ? Qui gère ? A Paris, il y a 3 modèles connus : La Cantine, La Ruche et Soleilles Cowork. Le premier s’est étendu à Rennes, Nantes, Toulouse et Toulon. L’association Silicon Sentier gère l’espace parisien, l’association La Mêlée l’espace toulousain, tous très tournés TIC, ainsi qu’à Toulon et Nantes, où l’association regroupe des entreprises. Le second format est celui de La Ruche, avec une vocation “d’innovation sociale et environnementale”. La Ruche n’a pas fait de petits ailleurs, pour l’instant. Idem pour la troisième approche, celle de Soleilles Cowork, “espace de coworking non sectoriel pour une nouvelle catégorie de professionnels nomades, « sans bureau fixe », notamment des femmes”, puisque créée par trois femmes pour donner de l’ampleur à leurs projets professionnels. Ailleurs, un certain nombre d’espaces ont vu le jour : voir le site coworking initiatives (menu “ils ont ouvert”). Strasbourg est géré par l’association Alsace Digitale. La Bo[a]te, à Marseille se veut plus large que l’inspiration de La Cantine, avec aussi des artisans/artistes, associations, journalistes, formateurs, etc. Coworking Lille accueille également un très large public. D’autres sont davantage centrés sur la communication, les journalistes, graphistes, comme L’atelier des médias à Lyon. D’autres villes sont en projet, telles Grenoble, La Rochelle ou Bordeaux, qui avait tenu son CoworkingCamp en novembre dernier à Bègles, mais dont les suites sont restées lettre morte.

Pas si simple de trouver un lieu, financer, lancer et gérer un espace de cotravail. A Bordeaux, par exemple, la Mairie vient de présenter un lieu et lance un appel d’offres pour recruter l’opérateur du lieu pour ouverture en 2012 : il s’appellera le Node. En attendant, certains se disent que l’appellation coworking sonne bien et peut constituer une occasion de faire du marketing pour rentabiliser un lieu destiné à un autre usage.

C’est le cas de l’agence Kaisen Marketing qui a “acheté des locaux trop grands et a eu l’idée d’en louer une partie” (site Location Bureau Bordeaux). Le centre d’affaires BuroClub de Bordeaux Grand-Théâtre vient de réaménager ses espaces (salles, bureaux) pour préparer un open space capable de recevoir des nomades (photo ci-contre). Cela en fera-t-il un espace de coworking ? L’avenir le dira…

A La Rochelle, deux jeunes entrepreneurs ont trouvé un local au port des Minimes pour leur projet de coworking, avec un véritable esprit de coworking (photos sur la page Facebook). En même temps, saisissant l’occasion, le centre de domiciliation et de location de bureau S-Pace en profite pour présenter son “concept de bureaux partagés, qui peuvent être séparés de demi-cloisons” (photo ci-contre) : mis à part le titre “coworking”, on ne reconnait pas grand-chose de l’approche de travail collaboratif, dans un lieu géré de façon plutôt communautaire…

Les consultants autonomes vivent l’interdépendance au quotidien. De vrais espaces et de vrais pratiques collaboratives peuvent leur permettre de développer les rencontres fortuites — ce qu’on appelle maintenant la sérendipité (trouver ce qu’on ne cherche pas) –, propices à la créativité et au développement du travail en réseau.

Lire aussi quelques billets autour du coworking.
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Les cliqueurs précoces

Heureux sont les indépendants, freelances et autres consultants autonomes ! Ils ne devraient pas subir les mésaventures des salariés classiques, en lien de subordination avec leurs responsables hiérarchiques ou interrogés par leur DRH au sujet de la prose qu’ils ont déposée sur les réseaux dits “sociaux”. Voir l’article “Les écorchés vifs du réseau.

En réalité, même les professionnels autonomes ou indépendants devraient se souvenir que leurs patrons ce sont leurs clients et qu’eux aussi peuvent les suivre sur le net, ou trouver de l’info simplement en les « google-isant » ! Et n’oublions pas aussi les collègues, confrères, contacts réseau divers.

Tourner 7 fois sa langue dans sa bouche, ou ici en l’occurrence « relire 7 fois sa poussée d’urticaire avant de cliquer » est un sage conseil !

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Isolement des travailleurs autonomes

Effet Robinson Crusoé, nous dit l’article “Travail à distance, télétravail : éviter l’effet Crusoé et le gaspillage de talents”. Les consultants autonomes connaissent ce que décrit l’auteur, Lilian Mahoukou, soit parce qu’ils le vivent soit parce qu’ils le rencontrent chez leurs clients.

Les outils de communications actuels ne remplacent pas les anciens outils, sauf ceux qui sont en obsolescence (courrier postal, télécopie). Ils les complètent, et supposent de savoir choisir le bon outil pour le bon objectif de communication, de partage, de management, de motivation.

Et de re-découvrir le besoin de contact et de rencontres physiques. Pour autant, on sait depuis longtemps, avant l’arrivée des TIC, que les réunions ne sont pas forcément des échanges véritablement humains, pas plus que les entretiens d’évaluation, trop souvent des monologues inutiles.

Ce qui me rappelle le constat d’Olivier Zara, selon lequel : “Ce qui n’existe pas dans le réel n’existe pas dans le virtuel”.

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Un bureau bien rangé… est le signe d’un esprit dérangé !

Einstein aurait dit “A clean desk is a sign of a sick mind”. Cette citation était affichée en gros, au mur du bureau d’un consultant partenaire à St Louis (Mo, USA) la première fois que je l’ai rencontré voilà une bonne vingtaine d’année. Et je m’en suis toujours souvenu, pour la re-sortir lorsque des proches me faisaient une remarque concernant mon « bordel ambiant », comme disait le génial Roland Moreno.

Apparemment, le très web-mediatisé Henri Kaufman ne disait pas autre chose dans une des fameuses « vidéos du succès » conçues et filmés avec Pierre-Philippe Cormeraie.

Une autre vidéo intéressante (en anglais) qui montre quelques bureaux bien différents de plusieurs personnes créatives.

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